「あなたの専門は何ですか？」と問われたとき、明確に答えることができるでしょうか。
特に、多くのスキルやサービスを提供できる個人事業主やフリーランスにとって、
自身の「価値」をひと言で伝えるのは難しい問題です。
今回は、ONE SPOT代表の中渡瀬さんと株式会社つながるCRAFTのキヤング社長の対談から、
その他大勢に埋もれないための「価値の生み出し方、伝え方」のヒントを探ります。
対談の口火を切ったのは、パーソナルトレーナーとしても活動する中渡瀬さんです。
「痛みが取れます、運動指導もできます、グループもパーソナルも何でもできます、となってしまい、
結局『あなたは何ですか？』と聞かれたときに『何でもできます』と答えてしまう」と自身の悩みを打ち明けました。
多くのスキルを持つことは強みですが、それを羅列するだけでは顧客に本当の価値が伝わりません。
「AもBもCもできます」という発信は、かえって専門性をぼやけさせ、誰にも響かないメッセージになってしまう危険性があります。
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この悩みに対し、Webマーケティングの専門家であるキヤング社長は「ABC理論」を用いて価値の伝え方を解説しました。
「価値があるのは、AもBもCもできるということ自体ではありません。
そのスキルを使って、相手（顧客）をどうさせてあげたいのか、という部分に価値があるのです」
木谷自身の事業を例に挙げます。
サービスは、資金力がなくITに不慣れな「アナログな人専門のフリーランスの便利屋さん」という立ち位置を明確にしています。
パソコンを買いに行くところからサポートするなど、ターゲットを絞り込み、その人たちが本当に求めている「未来」を提供することで価値を生み出しているのです。
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対談では、価値を伝えるための具体的な方法が語られました。
重要なのは、サービスそのもの（機能）ではなく、それによって顧客が得られる未来（ベネフィット）を提示することです。
× 悪い例： 「10kg痩せさせます」
◎ 良い例： 「10kg痩せて綺麗になり、結婚できるようになるためのサポートをします」
× 悪い例： 「走り方を教えます」
◎ 良い例： 「運動会で一等賞をとれるようにします」
× 悪い例： 「腰痛を治します」
◎ 良い例： 「腰痛を治して、もう一度ゴルフを楽しめるようにします」
木谷さんは、「顧客が本当に望んでいるのは、悩みが解決されたその先にある理想の未来だ」と強調しました。
中渡瀬さんが得意とするスプリンター指導も、「速く走る技術」を教えるだけでなく、
「運動会で活躍するお子様の姿」という親が求めるベネフィットを提示することで、より強い価値として伝わるのです。
「何でもできる」という状態から一歩進んで、自分のスキルやサービスが「誰を」「どのように幸せにできるのか」を突き詰めて考えること。
それが、独自の価値を生み出し、顧客に選ばれるための重要な鍵となります。
「姿勢改善」といったありふれた言葉で終わらせず、「美しい立ち居振る舞いを手に入れる」「幸せな毎日を送る」といった、
より感情に訴えかけるベネフィットを定義し、発信してみてはいかがでしょうか。
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